「Workshop@THE FACTORY」。2019年6月20日に開催された第28回Workshopのレポートをお届けします。ゲストは株式会社Groove Gravity 代表取締役 上梨 能寛 氏。テーマは『門外不出!聞いても教えてくれない企業に於ける Social Media 利用方法トレンド大公開』です。

ゲスト講師:
株式会社Groove Gravity 代表取締役 上梨 能寛 氏

画像: 上梨 能寛 2007年より、株式会社ループス・コミュニケーションズにて 「Social Media 戦略コンサルタント」として、様々な企業の Social Media 戦略をサポート。当時活性化されていた社内 Social Network PKG システムの導入コンサルティング、構築サポートから始まり、日本ではまだ本格参入される前の Facebook や Twitter を利用した施策等、Social Media 黎明期から、数多くのマーケティングプロジェクトに関わる。自身が関わったSocial アカウントの数は 3桁を超える実績を持つ。 2018年5月にループス・コミュニケーションズから独立し、株式会社Groove Gravity を起ち上げる。

上梨 能寛
2007年より、株式会社ループス・コミュニケーションズにて 「Social Media 戦略コンサルタント」として、様々な企業の Social Media 戦略をサポート。当時活性化されていた社内 Social Network PKG システムの導入コンサルティング、構築サポートから始まり、日本ではまだ本格参入される前の Facebook や Twitter を利用した施策等、Social Media 黎明期から、数多くのマーケティングプロジェクトに関わる。自身が関わったSocial アカウントの数は 3桁を超える実績を持つ。
2018年5月にループス・コミュニケーションズから独立し、株式会社Groove Gravity を起ち上げる。

消費者行動の変化とソーシャルメディアの存在価値

AIDMAの法則(アイドマの法則)」ということばを聞いたことがあるでしょうか。1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが自身の著書で提唱した、消費者購買行動モデルの仮説です。マスメディア時代にはこの法則がマーケティングに活用されていました。

A=Attention(認知):商品を知る
I=Interest(興味):商品に興味を抱く
D=Desire(欲求):商品を欲しいと思う
M=Memory(記憶):商品を記憶する・思い出す
A=Action(行動):実際に商品を購入する

そして2000年代になると、電通が提唱した「AISASの法則(アイサスの法則)」が新たな消費者購買行動モデルとして取り上げられるようになります。

A=Attention(認知):商品を知る
I=Interest(興味):商品に興味を抱く
S=Search(検索):商品について検索する
A=Action(行動):実際に商品を購入する
S=Share(情報共有):商品に関する情報を共有する

インターネットが普及したことで「検索して情報を得る」という行為が生まれました。さらに、ブログ等で一般消費者が容易に情報を発信できる環境が整ってきたのもこの時代です。

商品を売る側である企業目線で考えてみると、消費者行動の原点とも言われる「AIDMAの法則」は、認知・興味までしか消費者とのタッチポイントがなく、現代で考えてみると非常に効率が悪いアプローチとも言えます。

「AISASの法則」への進化により、企業は検索まで入り込めるようになりました。その頃からすでにマーケティング業界で活躍していた上梨さんは「自社の商品が検索エンジンの検索結果に表示されるよう、Webサイトでの情報提供やSEO対策を行うというアプローチが誕生したのです」と当時を思い返しながら話します。

画像: ソーシャルメディア活用の前に、まずはその必要性とコンテンツマーケティング 時代における企業のアプローチのあり方についてしっかり解説してくださる上梨さん。

ソーシャルメディア活用の前に、まずはその必要性とコンテンツマーケティング 時代における企業のアプローチのあり方についてしっかり解説してくださる上梨さん。

消費者購買行動モデルはさらに複雑化を遂げ、コンテンツマーケティング時代となった現在に最も適していると考えられている仮説は「DECAXの法則(デキャックスの法則)」と言い、こちらは、2015年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱された概念です。

D=Discovery(発見):コンテンツをきっかけとして商品を「発見」する
E=Engage(関係):コンテンツを何度も閲覧することで、商品(企業)との「関係」を深めていく
C=Check(確認):商品についてより詳しい情報を「確認」する
A=Action(行動):商品を「購入」する
X=eXperience(体験と経験):商品を体験し、感想をSNS などで「共有」する

購買行動の第一ステップが認知から発見に変化している点が大きな特徴。そしてメディアから発見を得たら、ソーシャルメディアで細かなエンゲージメント(=いいねやシェアなど)を作り出し、オウンドメディア等で具体的な商品情報を調べてもらった上で、ECや販売店へ送客します。

さらに購入後の行動は、シェアから体験に進化しました。クルマを例に挙げて考えてみると、まず高額商品なので、ほとんどの場合購入までの検討期間が長いことが推測できます。購入後は自慢や共有したいという人も多いでしょう。

上梨さんは「ソーシャルメディアが普及した現代は、このような共有行動を自発的に、かつ当たり前に行ってもらえる環境が整っています」と指摘します。企業側のマーケティング手法も最適なかたちでアップデートすることで、いまの時代に順応させていくことが必要です。

マネタイズとメディア担当者の悩みの対処方法

それでは、メディア運営されている企業のマネタイズは、どのように成り立っていて、
担当者はどのような悩みを抱えているのか?整理してみましょう。

メディア運営を行う上での収益源はBtoCとBtoBの二方向ある場合が多いです。まずBtoCモデルは読者からの購読料やサブスクリプション等の利益が、BtoBモデルは、一般的にスポンサー企業による広告出稿料や記事掲載料等が挙げられます。

画像: マネタイズとメディア担当者の悩みの対処方法

多くのメディア運営を行っている担当者は、同じ悩みを抱えているケースが多々見受けられます。

1. 集客できない(新規顧客が開拓できない)
2. 離反を防げない(顧客離れが頻繁に発生する)
3. 売上・利益が上がらない(最終的な購買につながらない)
4. 何が正解かわからず、今後どうしていいかわからない

集客ができない、離反が防げないという課題は、toCの売上に繋げることができず、結果としてtoBのクライアントの獲得へ進めることができなくなる、ということです。

「新規顧客の開拓がうまくできない対策として、ユーザーとの適切なタッチポイントを作って、対象者との嗜好性に親和性が高いコンテンツをお届けすることで解決できる場合があります」と解説する上梨さんは、「適切なタッチポイントを理解して、ターゲットの分析をしっかり行った上で、生活者に合わせた露出に落とし込んでいくことが重要。さらに日々の活動レポートを評価し、PDCAを回すことで離反を防ぎ、利益の獲得を目指します」と続けます。

それではここから、上梨さんにこっそり伝授していただいたソーシャルメディア活用方法を記載していきます。

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